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La Détermination d’Objectif en PNL : faut-il vraiment commencer par l’objectif ?

Faut-il toujours commencer un accompagnement par la Détermination d’Objectif ? Virgile Stanislas Martin, enseignant en PNL et hypnothérapeute, interrogeait cette étape classique et proposait de distinguer Plainte, Demande et Objectif, puis de « verticaliser l’accompagnement » — passer du Grossir (avoir, faire, résoudre) au Grandir (être, dissoudre) — pour aider le client à se réinventer plutôt qu’à seulement atteindre un but. Un article publié dans la revue Métaphore n° 92, mars 2019.

La plupart du temps, le point de départ d’une intervention PNL est de faire une Détermination d’Objectif. Pour cela, on va utiliser un questionnaire qui va balayer l’État Présent, l’État Désiré et l’Écologie. Cette démarche repose sur l’idée que sans objectif, point de salut : « celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre » (Sun Tzu).

Plainte, Demande ou Objectif ?

Tout d’abord, quand nous rencontrons un client pour la première fois, et qu’on lui demande « qu’est-ce qui vous amène ? », celui-ci formule une Plainte (sa difficulté, son problème) : depuis « J’ai la phobie des pigeons » jusqu’à « j’ai l’impression de devenir folle » en passant par « je voudrais perdre 20 kg d’ici cet été ». Arrêtons-nous sur cette dernière formulation : elle ressemble à une Demande, voire à un Objectif, mais il n’en est rien, il ne s’agit que du motif de la consultation. Il suffit de reformuler « Vous voulez perdre 20kg, c’est ça ? Vous pouvez m’en dire plus ? » pour que le client développe la Plainte (et non l’Objectif) : « J’ai toujours été grosse depuis que je me souvienne, pourtant je fais attention à ce que je mange. J’ai dû faire une dizaine de régimes. J’ai tout essayé… » Ce n’est qu’en faisant de l’Écoute Profonde, centrée sur la personne – et non sur son problème – que l’on fera basculer le client sur une Demande : « C’est pour ça que je viens vous voir car j’ai vraiment envie de perdre ces kilos… »

Un Objectif n’est pas Orienté Solution

Lorsque l’on demande au client de formuler un objectif, il va nécessairement déterminer son objectif par rapport et à partir de son Espace Problème. C’est pourquoi, on ne peut pas dire qu’un objectif soit orienté solution. L’Orientation Solution consiste à créer une solution à partir de l’Espace Solution, ce qui est totalement différent. La focalisation sur le problème donne un objectif tandis que la connexion avec le client fait apparaître la solution.

La plupart du temps, la Demande portera sur le contraire de la situation. Un fumeur voudra s’affranchir du tabac, une personne obèse voudra retrouver son poids de forme, une personne insomniaque voudra retrouver le sommeil, etc. Le fait de définir un objectif à partir de l’espace problème va le limiter. Si le sujet est agoraphobe, son objectif sera de pouvoir faire ses courses seul, rarement de devenir globe-trotteur. Cela ne fait pas partie de son champ des possibles car bien au-delà de sa zone de confort.

Commander un café ou créer un objectif ?

La question « que voulez-vous ? » ne va pas déterminer un Objectif-Actif mais un Objectif-Passif. On pourrait presque entendre : « Je vais prendre un grand café crème avec un croissant, s’il vous plaît. » Pour obtenir un objectif dans lequel le client s’engage et qui l’autonomise, il serait préférable de demander : « Que voulez-vous créer ? » Mais même cette formulation n’est pas idéale.

L’objectif comme préalable ou conséquence du changement ?

En effet, comme l’a dit Einstein « un problème créé ne peut être résolu en réfléchissant de la même manière qu’il a été créé. » C’est pourquoi, l’Objectif n’a de sens que s’il est défini à partir de l’Espace Solution et ne devrait être déterminé qu’une fois que la zone de confort du client a été préalablement agrandie. A l’instar de Giorgio Nardone qui considère que la connaissance n’est pas un préalable au changement mais une conséquence du changement : « La connaissance par le changement », on pourrait considérer l’objectif non plus comme un préalable mais comme conséquence du changement : « l’Objectif par le changement ».

En effet, c’est souvent à posteriori que l’on va pouvoir déterminer le sens d’un événement et donc l’objectif qui a été poursuivi. En juin 2005, dans un discours célèbre à l’université de Stanford, Steve Jobs explique que lorsqu’il était étudiant, il avait abandonné les cours à l’exception des cours de calligraphie. Il raconte qu’en faisant cela, il ne poursuivait aucun objectif ni d’autre but que de prendre du plaisir. Pourtant, ces cours de calligraphie ont sans aucun doute contribué au succès d’Apple car Steve a eu l’idée d’incorporer des polices originales au traitement de texte du Macintosh.

Sérendipité ?

Laissez-moi vous conter l’Aventure des Trois Princes de Serendip.

« Le Roi de Serendip (ancien nom de Ceylan) était âgé et voulait abdiquer mais ses trois fils refusèrent de lui succéder sur le trône. Le Roi agacé les chassa du royaume en leur demandant d’aller parfaire leur éducation.

En chemin, ils eurent de nombreuses aventures au cours desquelles ils utilisèrent leurs capacités de raisonnement pour inférer des faits qui leurs étaient inconnus. Ils furent ainsi capables de décrire précisément un chameau qu’ils n’avaient pas vu, seulement en observant ses traces sur le sol. D’abord accusés de vol, et sur le point d’être exécutés par le Roi d’Iran, ils furent innocentés et graciés, lorsque l’animal fut retrouvé sain et sauf dans le désert. Reconnaissant leur intelligence et leur sagacité, le Roi les nomma conseiller et les combla de somptueux présents. »

Le terme Sérendipité, crée par Horace Walpole, décrit le fait de « trouver autre chose que ce que l’on cherchait », comme Christophe Colomb qui découvre l’Amérique en cherchant la route de l’Ouest vers les Indes. Ce qui favorise la Sérendipité est d’avoir une Direction tout en étant flexible sur la Destination et en accueillant les opportunités présentes sur le chemin.

Destination ou Direction ?

La Direction correspond à la Finalité et aux Valeurs tandis que la Destination correspond aux Objectifs et Moyens à mettre en œuvre. La focalisation sur l’objectif, la Destination, peut nous empêcher de profiter du voyage. Or « l’important n’est pas le but mais le chemin » (Proverbe Chinois) et comme le dit Lao-Tseu, « le chemin se trace en marchant ».

Avoir une Direction permet de garder le cap malgré l’adversité et de nous recentrer dès que nous voyons que nous nous égarons. Quelle est donc cette Direction ? Il s’agit d’un but plus élevé qui nous amène à Grandir.

Grossir ou Grandir ?

On peut représenter l’accompagnement thérapeutique ou coaching sur deux axes : un axe horizontal que j’appelle « Grossir » et un axe vertical intitulé « Grandir ».

Ainsi les Demandes : « je veux avoir plus confiance en moi », « je veux pouvoir m’exprimer en public », « je veux me débarrasser de ma phobie des insectes », « je veux doubler mon chiffre d’affaire », « je veux arrêter de me prendre la tête », etc. sont-elles toutes formulées sur l’axe horizontal. En réalité, la plupart des demandes sont des « demandes-grossir ».

Qui, Quoi, Comment ?

Comme nous l’avons vu, la focalisation sur la Demande ou l’Objectif nous amène à privilégier l’axe horizontal : le Quoi (Objectifs) et le Comment (Moyens). Mais comme le rappelle Zig Ziglar, « ce qu’on obtient en atteignant nos objectifs n’est pas aussi important que ce que l’on devient en les atteignant. » En ce sens, verticaliser l’accompagnement consiste à privilégier le Qui (Identité) et le Pourquoi (valeurs) et comme le rappelle Voltaire « Pour s’élever, il faut descendre en soi. ».

Par exemple, un client souhaite perdre 20 kg. On peut se focaliser sur ce que la personne doit faire pour maigrir (les Objectifs et les Moyens) ou sur Qui (Identité) elle doit devenir pour y parvenir et Pourquoi (valeurs) c’est si important pour elle. Les réponses aux questions ne sont pas du tout les mêmes. Dans le premier cas, les réponses vont tourner autour de la nutrition, activité physique, comportement alimentaire, etc. Dans l’autre cas, les réponses vont tourner autour de l’estime de soi, la libération des schémas limitants, la guérison des blessures émotionnelles, l’alimentation intuitive, etc.

Verticaliser l’accompagnement

Je vais vous raconter une anecdote.

Alors que je supervisais une formation de coaching, un stagiaire-coaché prit comme sujet d’exercice un vrai problème. Son meilleur ami avait fait une mauvaise chute dans sa piscine quinze jours plus tôt et était devenu paralysé depuis. La demande formulée à son stagiaire-coach était la suivante : « j’aimerais aller le voir mais je ne sais pas comment me comporter devant lui. ». Après avoir défini plus précisément l’objectif, les enjeux et les différentes options, je voyais le stagiaire-coach tourner en rond tandis que son coaché semblait toujours aussi impuissant. Je me suis permis d’intervenir en posant la question suivante : « Qui as-tu envie d’être devant ton ami ? » Les réponses qui jusqu’alors étaient hésitantes ont commencé à devenir plus fluides tandis que le stagiaire s’est redressé sur sa chaise au fur et à mesure qu’il retrouvait son énergie : « je veux être moi-même ; je veux continuer d’être son ami ; je veux lui témoigner mon amitié mais pas de la pitié…. » Après l’avoir écouté quelques minutes, je lui ai dit : « Tu sais quoi faire maintenant, n’est-ce pas ? » Son regard s’était illuminé : « Oui ! »

C’est ce que j’appelle « verticaliser l’accompagnement » (passer de l’axe horizontal à vertical) ce qui permet de dissoudre la problématique plutôt que de la résoudre. Cela consiste à faire un stretching mental, à challenger le client.

Acceptation / refus

Verticaliser l’accompagnement consiste aussi à amener le client à s’accepter tel qu’il est et à accepter la situation dans laquelle il se trouve. Beaucoup de demandes révèlent au mieux une stratégie de fuite et au pire une haine de soi. L’idée qui prévaut est : « je m’aimerai quand… » ou « je me sentirai bien lorsque… ». Dans ce contexte, la détermination d’objectif présuppose que le client n’est pas OK tel qu’il est. Or comme le souligne Carl Rogers, « le curieux paradoxe, c’est que quand je m’accepte comme je suis, alors je peux changer. »

Le point de départ d’un accompagnement devrait donc être l’Acceptation (de soi ou de sa situation) plutôt que la Détermination d’Objectif.

Par ailleurs, une question que l’on pose régulièrement en PNL, c’est « de quoi as-tu besoin ? » ce qui présuppose qu’il puisse nous manquer quelque chose. Or « grandir n’est pas s’enrichir de quelque chose de nouveau, mais découvrir ce que l’on a déjà à l’intérieur. » (Alexandre Jollien). Je préfère la question de Byron Katie : « qui serais-tu sans cette pensée ? » qui met immédiatement l’accent sur le fait que nos propres limites ne sont que des Croyances (des pensées auxquelles on croit) et que le bonheur est accessible Ici et Maintenant.

Dedans-dehors / Dehors-dedans

La plupart des gens veulent modifier leur réalité extérieure pour se sentir bien à l’intérieur (Dehors-dedans). Mais ce n’est pas comme cela que ça fonctionne. Le changement part de l’intérieur et se reflète à l’extérieur. C’est donc un changement de paradigme (Dedans-dehors) que les clients doivent opérer. Ce n’est pas en perdant 20kg que je m’aimerai davantage, c’est en m’aimant davantage que je perdrai du poids.

Ce qui est intéressant, c’est de prendre conscience que les ajustements intérieurs sont souvent minimes par rapport à l’impact qu’ils peuvent avoir sur notre vie (l’extérieur).

Cela me fait penser à une anecdote racontée par Anthony Robbins :

Un jour, pour faire plaisir aux enfants de sa première femme, Tony les accompagne au golf. Ne sachant pas jouer, il décide de prendre un cours. Il suit les instructions de son coach et tape la balle qui, au lieu d’atterrir sur le green, tombe directement dans une mare à 50m du trou. Tony dit à son coach : « le golf, c’est pas pour moi. » tandis que ce dernier le félicite. Agacé Tony lui demande s’il se moque de lui. Le coach lui répond alors « c’est vrai que la balle est tombé dans la marre et que là-bas l’écart est d’une cinquantaine de mètres. Mais ici, en montrant le club, l’écart n’est que de quelques millimètres. » D’un seul coup, Tony n’était plus à 50m de l’objectif mais à quelques millimètres et il lui suffisait de procéder à quelques ajustements pour améliorer son jeu.

Cette focalisation sur l’extérieur peut nourrir la tendance à penser que nous sommes Victime des circonstances ou que nous ne pouvons être heureux que si nous arrivons à les changer ou à les Contrôler. Nous en venons à nous identifier à nos résultats. Pourtant Einstein nous met en garde : « N’essayez pas de devenir un homme qui a du succès. Essayez de devenir un homme qui a de la valeur. » Il nous rappelle que si nous ne sommes pas vigilant nous risquons de confondre Réussir sa vie avec Réussir dans la vie, et que réussir sa vie est un travail intérieur.

Transition / changement

Cela m’amène à faire une distinction entre Changement et Transition. Un changement est extérieur : changer de voiture, changer de comportement, être au chômage, tomber malade, gagner au loto… tandis qu’une transition décrit la nouvelle personne que je suis devenue grâce à ces changements. Par exemple, avoir des enfants est un changement, devenir parent est une transition. On voit d’ailleurs que les deux ne coïncident pas toujours : la mère a tendance à se sentir mère dès la première échographie, le père après la naissance et parfois il y a des personnes qui ont des enfants et qui ne deviennent jamais parent dans leur tête. La plupart des changements sont réversibles, tandis qu’une transition de vie est irréversible : le papillon ne peut redevenir chenille.

Tout ce qui nous arrive, d’agréable comme un mariage ou douloureux comme un décès, constitue un appel qui nous invite au Voyage du Héros dont nous sortirons grandi – à condition, bien sûr, d’entendre et d’accepter cet appel pour entreprendre ce voyage héroïque.

Se Réinventer

Nous passons notre temps à nous définir (ou à accepter la manière dont les autres nous définissent). Cela signifie que nous pouvons à tout moment nous réinventer : « Je ne suis pas ce qui m’est arrivé, je suis ce que je choisis de devenir. » (CG. Jung)

La manière de nous définir nous limite et nous enferme dans notre Zone de Confort. Si je dis que je suis quelqu’un qui se lève tard, qui n’est pas sportif et qui n’aime pas la mer, il est peu probable que vous me rencontriez en train de faire un footing le matin sur la plage. Pourtant, c’est hors de notre zone de confort que la magie opère.

Il arrive fréquemment qu’un client dise : « je ne peux pas faire ça. » Ma réponse est alors : « dans ce cas ne soyez-pas vous-même ! Réinventez-vous ! »

Conclusion

Il s’agit donc d’utiliser le prétexte de la Demande pour accompagner le client à Grandir de sorte qu’il devienne « plus grand que son problème » et que celui-ci se dissolve. Le client pourra alors définir un Objectif affranchi des limites de l’espace problème ; un objectif qui le positionne sur une Nouvelle Trajectoire et lui permet de se Réinventer. Objectif qu’il peut même atteindre seul.

Le lien avec la PNL

Virgile Stanislas Martin propose ici une relecture critique de l’un des piliers de la pratique PNL, la Détermination d’Objectif, en la resituant dans une hiérarchie plus large avec la Plainte et la Demande, et en l’articulant aux Niveaux Logiques (identité, valeurs) plutôt qu’aux seuls comportements et moyens. Sa distinction entre Destination (l’objectif concret) et Direction (la finalité, les valeurs) rejoint directement le modèle de Robert Dilts, tout en l’enrichissant d’apports systémiques (Nardone) et humanistes (Rogers) pour proposer un accompagnement qui dissout la problématique plutôt que de simplement la résoudre.

Virgile Stanislas Martin est hypnothérapeute, enseignant certifié en PNL (INLPTA), formateur en thérapie brève et hypnothérapie, préparateur mental, coach et consultant en communication et intelligence émotionnelle. Il dirige l’institut Présence & Thérapie et préside la Société Française d’Hypnose Conversationnelle et Thérapeutique (SFHCT), au moment de la publication de cet article. Auteur de plusieurs ouvrages en thérapie et développement personnel, il anime de nombreux stages de formation auprès de particuliers comme de professionnels de la relation d’aide.

Article publié dans le Magazine Métaphore, n° 92 – mars 2019

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