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Gagner ou avoir raison ? Recadrage et négociation en PNL

Faut-il toujours avoir raison ? Patrick Condamin part d’une provocation entendue chez un consultant d’entreprise pour explorer la différence entre avoir raison et gagner. À travers des histoires aussi diverses que celles d’Évariste Gallois, d’Atatürk ou de Milton Erickson, il montre comment le recadrage permet de sortir des rapports de force stériles pour atteindre ses véritables objectifs. Un article publié dans la revue Métaphore n° 81, juin 2016.

Cette provocation d’un consultant d’entreprise particulièrement inventif et créatif a fait évoluer ma vie. Elle a remis en perspective certaines conceptions héritées de ma culture et de mon histoire et un certain nombre de mes comportements. Je me rends compte combien les notions qu’elles recouvrent restent d’actualité.

Avoir raison : le loup et l’agneau

La Fontaine nous parle la morale de son époque, mais aussi de celle d’Ésope, son modèle, il y a environ deux siècles et demi ! Le monde n’a pas tellement changé.

L’agneau est poli et bien élevé. Il se justifie en réfutant, avec une politesse exquise, chaque argument fallacieux du loup : ce dernier l’accuse de troubler son eau alors qu’il boit en aval, d’avoir dit du mal de lui alors qu’il n’était pas né, et accumule les justifications que notre gentil agneau démonte avec logique et bon sens… « Là dessus, au fond des forêts, le loup l’emporte et puis le mange ! » Le gentil agneau qui a toutes les qualités enseignées dans la tradition de mon enfance, finit en emportant sa vérité dans le ventre du loup.

Jeanne d’Arc, qui avait toujours raison, n’a pas eu la chance de survivre comme Galilée (dont l’intelligence participait — ce qui n’est pas toujours le cas — à sa survie). Le roi de France n’a pas levé le petit doigt pour la sauver des griffes des Anglais, on peut même imaginer, qu’il s’est trouvé soulagé de la mise hors d’état de nuire de cette donneuse de conseils (emmerderesse aussi, aurait dit Georges Brassens) quelque peu intransigeante. Droite, inflexible et parfaite, la pucelle fera l’admiration de l’église au point de la canoniser. Même après avoir été brûlée, elle aura donc eu raison.

Les psychologues ont fait récemment une étude en utilisant un jeu de plateau. L’un des participants était particulièrement loyaliste et exigeait le respect des règles du jeu par chacun : « à quoi bon jouer si l’on ne respecte pas exactement les règles ? » Les autres joueurs n’étaient pas vraiment tricheurs, mais s’accordaient quelques libertés avec la loi, comme lorsqu’on oublie parfois — que c’est vilain — de déclarer quelques peccadilles au service des impôts ! Il n’a pas fallu longtemps pour que cette personne rigide et loyaliste fasse l’unanimité contre elle et soit éjectée du jeu par l’ensemble du groupe. Que s’est-il passé ? La vie n’est pas blanche ou noire (une autre fable de La Fontaine !) comme le rappellent sans cesse les traditions orientales. L’homme n’est ni ange ni bête, disait Pascal, et qui veut faire l’ange fait la bête !

L’histoire d’Évariste Galois est de ce tonneau-là ! Cet homme-là est considéré comme un des plus grands génies des mathématiques. À 20 ans, il provoque en duel un adversaire pour une banale histoire d’amour, et se fait blesser à mort. En perdant son sang, il passera la nuit à écrire et poser les bases de la géniale théorie des ensembles, ceci avant de mourir. Notons également qu’il avait auparavant échoué à Polytechnique, parce qu’il avait proposé une démonstration géniale que son examinateur n’avait pas comprise et avait traité ce dernier d’incapable. Évariste Galois avait raison… Cependant, encore une fois ce comportement fait vraiment partie de notre héritage : au point d’applaudir le fameux « coup de boule » de Zidane… qui accessoirement a fait perdre à la France l’occasion de gagner un deuxième championnat du monde de foot ! Il a eu raison, il a perdu !

Recadrage : bénis soient les insoumis !

Notons deux réserves complémentaires de mon assertion initiale :

– Il s’agit bien entendu d’une provocation, car on peut parfois vouloir avoir raison et gagner quand même… Et réciproquement ! Mais elle contient une vérité : lorsque j’entame une action, est-ce que ma motivation de départ est d’avoir raison ou de vouloir gagner ?

– D’autre part, il existe de nombreux domaines où il convient de désirer au départ avoir raison. C’est le cas d’un grand nombre de journalistes qui ont eu le courage de dénoncer des scandales ou des injustices à leurs risques et périls. C’est le cas d’un certain nombre de positions morales. Certes, les évêques orthodoxes de Moscou sont riches et roulent en voiture blindée en se couchant sans vergogne devant la dictature du pouvoir, mais ils ont abandonné leur morale.

Il est bon de se rappeler les accords de Munich, où Chamberlain et Daladier abandonnent la Tchécoslovaquie à Hitler. L’un et l’autre seront applaudis par leur peuple à leur retour de Munich. Ils ont offert à Hitler en Allemagne une popularité qu’il n’avait pas auparavant, et lui ont permis d’acquérir un formidable outil industriel. En effet, les fameux Panzers de Rommel étaient Tchèques ! Je laisse le commentaire — un peu résumé — à Churchill : « Ils ont abandonné leur honneur pour avoir la paix, ils auront le déshonneur et la guerre ! »

Gagner : grandes voiles, grandes murailles et grandes bouches

Quelques histoires vont ici éclairer mon propos : grandes voiles, grandes murailles et grandes bouches !

La première est celle d’Atatürk, qui décide, et réussira, à obtenir l’indépendance et l’unité de la Turquie et à développer à toute force son économie entre les deux guerres. Pour ce faire, Atatürk estime qu’un certain nombre de lourdeurs du passé empêchent d’accéder à la civilisation moderne qu’il souhaite. En particulier, il abhorre la coutume du port du tchador. Il décide d’édicter une loi interdisant le port du voile. Un conseiller judicieux (les grands leaders savent s’entourer) lui fait remarquer certes poliment :

– « c’est une coutume très ancrée, vous allez mettre le peuple contre vous et faire le jeu des Ayatollahs ! »
– Et que suggères-tu ?
– « exigez simplement que le port du voile soit obligatoire chez les prostituées ! »

En quelques mois, le problème était réglé : quel homme aimerait finalement s’afficher au bras d’une putain ?

Une autre histoire fort amusante nous est rapportée dans l’excellent livre « chevaucher le tigre » en voici ma version : une ville entière du temps jadis s’inquiète d’une sorte de coutume irrationnelle qui s’est emparée de certaines jeunes filles nobles de la ville. Pour telle ou telle contrariété, ces dernières décident parfois de se sacrifier, en se jetant du haut des remparts. Le roi envisage évidemment toutes les propositions, la plus inefficace consistant à interdire cette mode absurde qui s’est emparée brutalement de la jeune noblesse féminine.

Un conseiller, fin sociologue, connaissant la mentalité prude de la population féminine de sa ville, propose une autre solution : le roi décrète et fait savoir dans la ville que désormais, les cadavres des personnes qui se seront jetées du haut des remparts, seront exposés nus sur la place publique. Comme suite à cette annonce, les suicides ont totalement disparu ! Mourir pour des idées, d’accord, mais qu’on voie mes fesses, non !

Une histoire pour les enfants reprend la trame générale du loup et l’agneau, mais d’une manière subtilement modifiée : c’est celle de la petite grenouille à grande bouche, délicieuse à raconter aux enfants, en ouvrant très grande la bouche quand on parle grenouille !

Comme l’agneau de la fable, désobéissant formellement à ses parents, la toute jeune grenouille quitte l’étang pour découvrir le monde. Elle rencontre d’abord à hauteur de ses yeux une patte couverte de fourrure blanche. En ouvrant très grand la bouche, elle demande : « Qui t’es toi ? — Moi je suis le lapin ! — Et qu’est-ce que tu manges toi ? — Moi je mange de l’herbe — Ah bon ! », et elle continue son périple. Elle rencontre ensuite une patte noire, filiforme et palmée « Qui t’est toi ? — Moi je suis un coq. — Et qu’est-ce que tu manges toi ? — Moi je mange des graines — Ah bon ! » et elle continue. Elle rencontre enfin une patte griffue couverte de poils roux « Qui t’es toi ? — Moi je suis un renard — Et qu’est-ce que tu manges toi ? — Moi j’adore manger les petites grenouilles à grande bouche — Ah bon ! », et en parlant cette fois avec une toute petite bouche (les enfants adorent !) « Et il en passe souvent par ici ? »

Les histoires laissent à penser, mais personnellement j’aime à imaginer que le renard a tellement ri, qu’il a laissé la grenouille en vie. Et même qu’il la remercie encore lorsqu’il raconte cette histoire aux renardeaux dans sa tanière ! (Puisqu’il faut tout expliquer, les renards ne racontent pas dans une chaumière, non, mais alors !!!)

Milton Erickson et le tri sur l’autre

Une des plus belles leçons dans ce domaine m’a été racontée par Betty-Alice, l’une des filles de Milton Erickson !

Donc, Betty-Alice est mariée à un militaire de haut rang en Corée. Ce dernier revient avec un orphelin coréen qu’ils décident tous deux d’adopter. Malheureusement, son mari est fait prisonnier de guerre en Corée. Or la loi américaine dans cet état exige l’accord écrit des deux parents pour accepter une adoption. Les fonctionnaires de l’état sont inflexibles : l’enfant va devoir retourner dans son pays.

Betty Alice, est désespérée, car elle s’est attachée à l’enfant. Elle en parle à son père : « ne t’en fais pas » ! Milton Erickson est déjà un homme largement connu comme hypnothérapeute. Il convoque les journalistes à une conférence de presse. Durant cette conférence, il fait part de son admiration pour les fonctionnaires de l’état, qui se mobilisent depuis plusieurs mois, et font d’incroyables prouesses, afin que sa fille puisse adopter l’enfant malgré une loi contraignante ! Naturellement, cela paraît dans la presse et les fonctionnaires ne pourront plus perdre la face !

Erickson était coutumier du fait, il allait dans le sens des gens, car c’était un observateur de génie. (Le fameux concept de PNL du « tri sur l’autre » vient sans doute de la modélisation d’Erickson par la PNL).

Un jour Erickson rencontre une femme qui lui dit être malheureusement incapable d’envisager un rapport sexuel avec un homme, car ce serait accepter une position inférieure d’être ainsi dépendante et envahie. Milton Erickson ne cherche nullement à changer les croyances de la dame. Au contraire il explique qu’elle est victime de l’apparence des choses. Comme dans toutes les thérapies du monde, il va effectuer un recadrage, mais à sa façon : « c’est vrai, un homme paraît triomphant au début, le sexe droit et victorieux comme un pilum romain. » (Je vais décevoir mes lecteurs, ma culture romaine vient d’Astérix : « Mon pilum est plus dur que votre sternum !!! »). Erickson explique à cette femme que l’homme ressort toujours du jeu de l’amour mou, épuisé, désarmé et sans force. Ainsi lorsqu’elle mène ce jeu, la femme en est toujours vainqueur.

Un recadrage personnel à l’école maternelle

Voici ma première tentative pour appliquer ce précepte : notre fils aîné vient de rentrer en deuxième année de maternelle. Au bout d’une semaine, son enseignante, qui est également la directrice de l’école convoque les parents pour expliquer comment se passera la classe. La plupart des parents ont ce souvenir de s’être retrouvés assis à ces petits bureaux et se sentir retourner en enfance.

Après sa présentation, l’enseignante se dirige vers ma femme et moi : « J’ai un problème avec votre fils, car je pense qu’il n’est pas au niveau des autres enfants. Il est seul et ne comprend pas » ma femme ne dit rien, et d’un regard me passe la parole. Mon penchant naturel est, vous l’avez deviné, d’avoir raison : « Vous n’avez rien compris à cet enfant, vous nous dites des âneries, n’importe qui verrait que cet enfant est loin d’être idiot » l’avenir de mon fils dans la classe aurait été pour le moins compromis, si j’avais cédé à ce penchant naturel.

Pour la première fois, j’envisage d’essayer de gagner : « Madame, vous êtes directrice de l’école et vous avez une classe de 40 élèves. C’est une charge énorme et je vous admire. Je vous remercie de vos informations, mais d’un autre côté, ma femme et moi sommes scientifiques, et nous avons besoin d’un peu plus de précisions. Nous souhaiterions que, pendant une récréation par exemple, vous testiez un peu notre fils pour savoir de combien il est en retard, car nous avons confiance en votre expérience. Si vous voulez, nous viendrons samedi prochain vous rencontrer à ce sujet essentiel.
– Mais samedi, j’ai d’autres choses à faire !
– C’est trop important pour nous d’avoir votre avis documenté. Nous serons à l’école à 9h et nous vous attendrons jusqu’à midi. Venez quand vous pouvez.
– Alors, venez à 10h. »

Dont acte le samedi suivant ! « J’ai testé votre fils et c’est en effet très grave. — Vous nous en avez effectivement un peu parlé — Oui, je me suis rendu compte qu’il savait ses lettres… — Ah oui, c’est grave — Mais il y a pire ! — Pire que savoir ses lettres ? — Oui, il sait lire ! »

Cette enseignante avait donc découvert par elle-même qu’elle avait un enfant doué dans sa classe ; elle l’a soutenu toute l’année et l’a fait passer en CP, où il n’est d’ailleurs resté qu’une semaine, car effectivement il savait lire.

J’avais d’ailleurs raconté l’histoire d’Évariste Galois ci-dessus à ce même enfant, avant qu’il ne passe le concours de polytechnique. À l’oral, on lui demande une longue démonstration d’un problème de physique. Il propose une solution originale et rapide en se basant sur un théorème qui n’était pas vraiment au programme de Math Spé. Le professeur lui demande de faire la démonstration normale. Il sourit et s’exécute, en écrivant pendant une heure les équations qu’il voulait éviter. Il était sans doute loin du Génie d’Évariste Galois, mais contrairement à lui, il fut classé premier au concours.

Le rouage de la fortune

Une des plus belles illustrations de cette façon de procéder est donnée par le magnifique roman de Jacques Weber : « Saint Germain ou la négociation ».

Catherine de Médicis propose, pour obtenir la paix, que les villes de France soient partagées entre les catholiques et les protestants. Elle nomme côté catholique un négociateur habile qui obtient de nombreux avantages face aux négociateurs protestants. Mais connaissant Catherine de Médicis, il faut que chaque étape de la négociation soit avalisée par la Reine. Donc ce fameux négociateur va faire en sorte que ce soit finalement la reine qui lui suggère les solutions qu’il vient précisément de négocier avec les protestants. Ainsi elle aura l’impression d’avoir entièrement piloté cette affaire et sera satisfaite d’elle-même…

Gagner en entreprise : l’art de représenter son client

L’une des difficultés de la vente de haut niveau est de faire accepter par notre entreprise les accords particuliers que nous avons négociés avec notre client. C’est souvent l’autre moitié du travail. Le mot « représentant » se lit en fait dans les deux sens. Présenter la spécificité d’un client à son entreprise pour en modifier l’offre, est un travail aussi complexe que la vente elle-même. Elle demande autant de temps et de diplomatie.

Bien entendu, dans un certain nombre de cas, il convient d’avoir raison. En particulier lorsque nos valeurs sont en jeu. Mais il faut savoir que cela rend la victoire bien plus rare. Prenons un exemple : l’Église russe orthodoxe a fait totalement allégeance à Vladimir Poutine. Elle est prospère et corrompue, mais d’une certaine façon elle a gagné ! Sans doute aux dépens de la fonction initiale du message religieux qu’elle est censée défendre. C’est quelque part le choix opposé de celui de Jeanne d’Arc, mais les religieux gros, gras et corrompus ont existé de tout temps.

Pour terminer, je voudrais requalifier la phrase de départ : lorsqu’on débute une tâche, il est fondamental de se poser la question : est-ce qu’il est plus important pour moi de gagner ou d’avoir raison. L’un n’empêche pas l’autre naturellement, mais la stratégie et les résultats sont différents.

Le conte du roi et de la lune

Je vais terminer par un conte qui a accompagné ma vie de conteur. Il a fallu cet écrit pour que je devine un peu pourquoi !

Il était une fois un roi dont la fille était malade. Elle allait manifestement mieux, mais ne voulait pas quitter son lit ! Son père vient la voir : « Que désires-tu ma fille pour accepter de quitter ton lit ? — Je veux que tu me donnes la lune ! »

Le roi réunit son conseil : il y a un général, un grand chambellan et un philosophe. « Dites-moi comment je vais donner la lune à ma fille chérie »

– Le général : « c’est très simple, Votre Majesté, il suffit d’utiliser une arbalète avec une flèche et une ficelle, quand la flèche est plantée dans la lune, on tire sur la ficelle » – Faites donc ! « Malheureusement, il n’existe pas d’arbalète assez puissante ! »
– Le Grand Chambellan : « Il suffit de construire une tour haute, avec un chemin de ronde. Un homme amènera la lune sur ses épaules ». Faites ! « Malheureusement, il n’existe pas suffisamment d’hommes ni d’argent dans le pays pour construire un tel édifice »
– Le Philosophe : « La lune est une illusion, un simple trou dans la voûte céleste… »

Déçu et fâché par cette incompétence, le roi en parle à son fou ! Ce dernier demande l’autorisation de voir la princesse dans son lit. « C’est comment la lune ? — Tu es bien fou toi ! C’est comme un croissant d’ivoire un peu plus grand que mon ongle ! »

Le fou fait fabriquer le croissant en ivoire dans les ateliers du roi, et le met en sautoir sur une chaîne en or. Le roi l’offre à sa fille et la princesse se lève.

Naturellement, le conseil du roi est furieux de cet état de choses et décide de se venger du fou : « Votre Majesté, lorsque votre fille la princesse va s’apercevoir que la lune se lève à la tombée de la nuit, elle va savoir que vous avez menti, et retomber malade. C’est une catastrophe ! »

Le roi furieux va gronder son fou. « Puis-je voir votre fille ? » « Princesse que se passerait-il si vous voyez ce soir la lune se lever à nouveau ? — Tu es vraiment bien fou toi ! Quand on coupe une rose, elle repousse, quand on me coupe un ongle, il repousse, la lune c’est pareil ! »

Le lien avec la PNL

À travers ces histoires, Patrick Condamin illustre concrètement deux outils centraux de la PNL : le recadrage, qui consiste à changer le cadre de référence d’une situation pour en transformer le sens (Erickson avec la presse, le conseiller d’Atatürk, le fou et le croissant de lune), et le tri sur l’autre, cette capacité à se centrer sur le modèle du monde de son interlocuteur plutôt que sur ses propres certitudes. La question « gagner ou avoir raison » rejoint ainsi un présupposé fondamental de la PNL : la signification d’une communication se mesure à la réponse qu’elle produit, pas à la justesse de l’intention de départ.

Patrick Condamin est consultant et formateur en PNL.

Article publié dans le Magazine Métaphore, n° 81 – juin 2016

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