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Mécanismes de la motivation : du mouvement nait le changement

Qu’est-ce qui nous met réellement en mouvement ? Pourquoi certaines personnes s’engagent-elles dans l’action avec élan, quand d’autres restent figées malgré leur bonne volonté ? Christian Gat, consultant en management et spécialiste des arts martiaux, et Jean-Yves Détriché, praticien PNL et directeur associé de G2CM, explorent dans cet article les mécanismes de la motivation — de ses racines neurobiologiques jusqu’à ses leviers psychologiques concrets. Un article publié dans la revue Métaphore n°59, décembre 2010.

Motiver c’est inciter quelqu’un à opter pour un comportement convenu en rapport avec un contexte. Motiver c’est faire passer de « l’acte » à l’action. Motiver c’est mettre une personne en mouvement en fonction d’un but ; c’est trouver le motif de l’action.

Depuis que l’Homme s’est « redressé » modifiant ainsi son regard sur le monde il n’a de cesse de conserver cette « verticalité », position qui le distingue des autres animaux. C’est à travers son développement, par la transmission génétique que cette posture s’est affinée, et les avantages qu’il en a tirés, en ont fait son modus vivendi tout autant que sa priorité dans la gestion de l’espace.

Cette position a fragilisé sa statique mais lui a permis de libérer ses membres supérieurs qui lui ont donné les moyens d’augmenter son autonomie par rapport au milieu et de pouvoir le marquer de manière plus personnelle. Cet avantage, transmis au fil du temps par la génétique et le développement tant de son cerveau (notamment du néocortex dont nous parlerons plus loin) que de son système nerveux, est devenu sa priorité absolue : gérer cet équilibre milieu — personne.

L’action est donc en étroite liaison avec la notion d’équilibre tant intérieur qu’extérieur. Nos actions visent toutes à le maintenir ou à le rétablir. L’action est à la fois l’origine de cet équilibre intérieur – extérieur et une nécessité pour son maintien.

Conditions de la motivation

Pour qu’une motivation se produise il faut donc que les conditions :

• Environnementales (exogènes) le permettent ou soient créées
• Personnelles (endogènes) existent (Besoins) ou soient créées (Envies)

Ce n’est que par la conjonction simultanée des deux que le sujet pourra s’engager dans l’action pour conserver cet équilibre qui est la résultante de deux forces, l’une intérieure et l’autre extérieure. Toute action est finalisée par un but (personnel) et produite en fonction d’un contexte environnemental (milieu).

Pour exister, s’adapter, grandir et durer, l’homme a développé un système nerveux complexe lui permettant d’avoir des informations sur les besoins du milieu intérieur (endogène) et ce qui se passe dans son environnement extérieur (exogène). Si ce système nerveux s’est constitué au fil du temps et que la génétique l’a transmis de génération en génération c’est qu’il a fait preuve d’une valeur qui a permis à l’homme de survivre en s’adaptant et de pouvoir ainsi durer.

Corps et système nerveux

Le système nerveux périphérique n’étant que l’exécutant des ordres du système nerveux central c’est sûrement à ce niveau que se fait la différence.

Le Système Nerveux Central est la conséquence d’un développement fait au fil du temps sur lequel des niveaux successifs sont venus se greffer pour pérenniser l’espèce humaine. En effet les plus anciennes structures ayant fait leur preuve pour assurer certains besoins fondamentaux, il n’y avait aucune raison qu’elles disparaissent. L’évolution, fonctionnant comme l’humain à l’économie, s’est contentée d’ajouter et d’agrandir ce qui existait déjà plutôt que de tout reconstruire.

Cet ajout s’est essentiellement fait en faveur du cortex cérébral, qui va devenir le centre de décision, dont le développement est en étroite relation avec la socialisation de l’homme. En effet, il semble que la capacité de prédire le comportement des autres dans un groupe ait constitué un gros avantage évolutif. L’accroissement de certaines aires corticales, responsable de compétences sociales comme le langage, aurait donc été retenu par l’évolution pour les avantages qu’elles procurent.

Aujourd’hui il est communément admis que nos facultés supérieures d’anticipation ou de planification viendraient d’une inter-connectivité plus riche entre le cortex préfrontal et le reste du cerveau. Cette « connectique » est essentielle au bon fonctionnement de notre mémoire qui contribue à de nombreux processus cognitifs bien développés chez l’humain comme la capacité de retenir de l’information durant une tâche, d’en vérifier la pertinence, et de garder en vue l’objectif à atteindre au cours de celle-ci. Cette « connectique » correspond à une logique impliquant la « satisfaction » (but de notre vie) de tous les niveaux du cerveau humain dans ses comportements.

Le cerveau reptilien

Il est le plus ancien. Pour réguler notre vie nous avons besoin d’être « libérés » du contrôle d’un certain nombre de fonctionnements. C’est lui qui assure les fonctions vitales de l’organisme en contrôlant des mécanismes tels que : la fréquence cardiaque, la respiration, la température corporelle, l’équilibre, etc. Il est un régulateur quasi autonome. Il comprend le tronc cérébral et le cervelet. Bien que fiable il a tendance à être plutôt rigide et s’octroie des privilèges fonctionnels pas toujours souhaitables.

Le cerveau limbique

Il est capable de mémoriser les comportements agréables ou désagréables, et représente ce que chez l’homme nous appelons les émotions. Il comprend principalement l’hippocampe, l’amygdale et l’hypothalamus. Il est le siège de nos jugements de valeurs, souvent inconscients, qui exercent une grande influence sur notre comportement.

Le néocortex

Il est, phylogéniquement parlant, le dernier élément constitutif du cerveau et aussi le plus volumineux. Il comprend les 2 gros hémisphères cérébraux dont certaines aires ont un fonctionnement plus spécifique. C’est grâce à elles et à leurs connexions que se développera le langage, la pensée abstraite, l’imagination, la conscience. Il est d’une très grande souplesse et a des capacités d’apprentissage quasi infinies. C’est aussi grâce au néocortex que peut se constituer la culture, résultat de nos apprentissages sociaux.

Si nous avons tous les mêmes composantes cérébrales, le même système nerveux et le même but pour régir notre vie, comment se fait-il que les modes d’action soient différents ?

Bio-physiologie de l’action

C’est grâce à ses 5 sens que l’Homme perçoit le monde extérieur. Heureusement il ne peut tout percevoir et comme le dit Cyrulnik : « C’est même la réduction des informations, l’amputation du monde, qui nous permet de lui donner une forme claire et non angoissante » (De chair et d’âme). Le cerveau, par un traitement personnel de l’information, va permettre la construction d’une représentation individuelle du monde qui l’entoure et va stocker en mémoire les expériences acquises et leurs résultats. Ceux-ci seront « marqués émotionnellement » (cerveau limbique) comme positifs ou négatifs et vont constituer, avec l’apport culturel et social (néocortex), le fondement des valeurs et croyances personnelles du sujet. Ces marqueurs, associés au cerveau reptilien et au néocortex, vont influencer son mode d’action dont l’objectif prioritaire inconscient est le maintien de l’homéostasie (équilibre interne). À celui-ci vient s’ajouter le comportement en tant que tel (visible de l’extérieur et finalisé par le néocortex) ; c’est-à-dire le mode d’action (plus ou moins conscient) sur l’environnement. En fonction du comportement, l’environnement va se trouver modifié par l’action produite, créant ainsi une boucle de rétroaction (feed-back et récursivité organisationnelle). Cette modification de l’environnement à son tour générera un autre ou, le même type de comportement en fonction du résultat obtenu.

Ce comportement dispose de deux moyens d’expression qui sont : la Mobilité et la Fixité.

Le comportement de mobilité est toujours orienté par :

• le besoin d’espace et d’exploration, visant à diversifier les sources du bien-être (au sens large) ;
• « La preuve première d’existence, c’est d’occuper l’espace. » et plus loin : « Prendre possession de l’espace est le geste premier des vivants, des hommes et des bêtes, manifestation fondamentale d’équilibre et de durée. » Le Corbusier
• la nécessité de se préserver de la nocivité pour pérenniser la vie.

Ces deux types de comportements sont ambivalents. En fonction du résultat obtenu, ils sont considérés comme positif (succès) ou négatif (échec).

La fixité traduit l’indécision ou l’échec de solution. Elle est la résultante de l’incapacité à trouver une orientation ou une trajectoire satisfaisant le but recherché et est, pour cela, connotée négativement.

Les valeurs négatives accordées au comportement de préservation vont déclencher une réorganisation hormonale et vasomotrice qui est sous le contrôle du système nerveux sympathique. La sécrétion dans le cerveau d’acétylcholine stimule l’ACTH (adrenal cortico-trophic hormone), hormone agissant sur les glandes surrénales, afin qu’elles libèrent de l’adrénaline et du cortisol (« poison » pour le corps car inhibiteur des apprentissages) pour préparer l’organisme à l’action ou à son inhibition.

Ces remaniements amènent, entre autre, de forts taux de glucocorticoïdes dans le sang dont l’effet néfaste sur le système immunitaire est bien connu. C’est pourquoi rester trop longtemps dans un état d’inhibition de l’action peut ouvrir la porte à toutes sortes de pathologies tant viscérales, par déficit sanguin (le sang étant mobilisé au niveau des muscles), ou que d’autre part le truchement de l’affaiblissement du système immunitaire voire même conduire à un enfermement dans la dépression ou le stress.

D’autres sources d’inhibition de l’action peuvent être mises en évidence dans :

• les rapports interindividuels : les hiérarchies sociales (patron-employés ; manageur-exécutants) ; la dépendance groupale (parents-enfant ; maitre-disciples) dans lesquelles le sujet est directement assujetti voire asservi à son environnement proche ;
• le sujet lui-même : dans les cas de sur ou de sous informations, l’orientation de l’action se trouve souvent difficile à saisir et conduit à une inhibition de celle-ci ; l’imaginaire, propre à l’être humain — l’élaboration de scénarii qu’il redoute de voir se produire peut l’amener à être inhibé dans son action ; un rêve impossible à réaliser en a rendu plus d’un mal dans sa peau !

Pour ce qui est des valeurs positives associées au résultat du comportement, leur apparition va déclencher la mise en route du système dopaminergique, situé dans diverses structures du système limbique (Aire Tegmentale Ventrale, noyau accumbens, amygdale), et donc permettre la libération de dopamine et de sérotonine, neurotransmetteurs responsables de la sensation de plaisir, et d’excitation visant à la répétition de l’action bénéfique.

Le SAA et le SIA

La Mobilité est sous le contrôle d’un système appelé S.A.A. (Système Activateur de l’Action). Comme elle, ce système est lié aux 2 paramètres que sont la recherche du bien-être et la protection de la nocivité en rapport avec leur valeur positive (succès) et est constitué par : le circuit de la Récompense et le circuit de la Punition, tous deux étant finalisés par la recherche de la satisfaction de l’action.

Quant à la Fixité elle est représentée par le S.I.A. (Système Inhibiteur de l’Action) avec les conséquences néfastes sur l’organisme dont nous avons déjà parlé.

Ce système (S.A.A.) est essentiel pour la motivation de l’individu. Il incite à l’action afin d’assouvir les pulsions, tant instinctives qu’émotionnelles, et permet d’éviter les expériences douloureuses ou dangereuses pour la survie du sujet. Mais il arrive parfois que ni l’action favorable, ni la fuite ou la lutte ne soient possibles. C’est alors que le système inhibiteur de l’action entre en jeu. L’inefficacité de notre action, tout autant que la fuite ou la lutte, apparaissant inutile, la soumission et l’acceptation demeurent alors bien souvent la dernière alternative pour assurer la survie.

Le SIA est le fruit de l’évolution adaptative. Il a été utile, par son fonctionnant intermittent, car il permettait d’empêcher momentanément toute action inutile risquant de faire empirer une situation déjà ressentie comme pénible. Dans nos sociétés modernes basées sur la compétitivité, nombreuses sont les personnes qui activent de façon chronique ce circuit pour éviter les désagréments. L’abus d’un recours à ce système n’est plus une simple parenthèse adaptative entre des actions d’exploration ou de préservation, mais devient une véritable source d’angoisse et de mal-être qui va peu à peu miner la santé de l’individu et le fragiliser psychologiquement.

Psychologie de l’action

Comme nous l’avons souligné au tout début, la motivation doit répondre impérativement à 2 conditions qui doivent être simultanément présentes pour que l’individu s’engage dans l’action, et qui sont pour mémoire d’ordre environnemental (exogènes) et personnel (endogènes). Toute action étant finalisée par un but personnel et produite en fonction d’un contexte environnemental. C’est par « l’appréciation » d’un possible résultat positif que le sujet se mettra en mouvement. Comment se construit cette « appréciation » ?

Notre contact avec le monde s’opère par nos 5 sens. Ceux-ci sont les premiers producteurs d’« Acte ». « L’acte n’est pas le mouvement, l’acte est l’intention d’interagir avec le monde ou avec soi-même comme partie du monde. L’acte est toujours poursuite d’un but, il est toujours soutenu par une intention. Il se fait donc organisateur de la perception, organisateur du monde perçu. » (A. Berthoz, La décision)

L’acte est donc précurseur de l’action par l’intention qu’il représente.

L’intention, étymologiquement vient du latin intentio et signifie : action de tendre l’esprit. Pour parler de tension il faut deux points ; le premier est l’esprit, le second est l’objet perçu. L’intention est donc ce qui tend à l’intérieur (intindo) et que Damasio appelle les émotions. Elles sont des modifications physiologiques que produit le cerveau suite à la perception et visent à pérenniser la vie. « Les émotions sont forgées à partir de réactions simples qui favorisent la survie d’un organisme et ont donc pu aisément perdurer au cours de l’évolution. » (A. Damasio, Spinoza avait raison).

Le second point est la perception de l’objet ou plus exactement le sens que notre cerveau lui attribue. La tension est la liaison que l’on fait entre la perception de cet objet et l’impact émotionnel qu’il a sur soi-même ou plus précisément sur le cerveau. L’intention représente bien les conditions de la motivation puisque les facteurs exogènes et endogènes se trouvent simultanément réunis.

De la même façon, si l’on en croit Damasio, les émotions remplissent les conditions incontournables de la motivation et de l’acte : « Les émotions constituent le moyen naturel pour le cerveau et l’esprit d’évaluer l’environnement à l’intérieur et hors de l’organisme, et de répondre de façon adéquate et adaptée ». (A. Damasio, Spinoza avait raison).

L’acte serait donc, pour Berthoz comme pour Damasio, un moyen d’anticiper l’action par l’évaluation de son impact et de sa finalité, tant sur le monde intérieur que sur le monde extérieur. Motiver serait donc « acter », c’est-à-dire trouver l’intention de l’interaction sujet – environnement. C’est détecter le mécanisme S.A.A. procurant une satisfaction en rapport avec, d’une part les besoins physiologiques (endogènes), et d’autre part les besoins psychologiques fondamentaux (liaison endogène – exogène) responsables du comportement.

Les besoins fondamentaux : l’A.R.C.

Ces besoins sont l’A.R.C. qui sous-tend la flèche de la motivation :

• L’Autonomie. Cela suppose que la personne soit le maître d’œuvre de son action et qu’elle l’assume pleinement (deCharms, 1968 ; Deci et Ryan, 1985).
• La Relation. Elle implique la co-option, le sentiment d’appartenance et le sentiment d’être relié à des personnes qui sont importantes pour soi (Baumeister et Leary, 1995 ; Ryan, 1993). Ressentir de l’attention nous prouve qu’on est quelqu’un de signifiant pour les autres, et objet de leur préoccupation (Reis, 1994).
• La Compétence. Elle se réfère à un sentiment d’efficacité sur l’environnement (Deci, 1975), ce qui stimule la curiosité, le goût de l’exploration et des défis. À elle seule, l’efficacité ne suffit pas à susciter le sentiment d’être compétent ; elle nécessite de prendre en charge personnellement l’effet produit, tout autant que l’impact perçu par les autres.

Cette motivation intrinsèque, engageant le sujet dans une tâche sans qu’il soit besoin de le récompenser, est un important moyen de croissance personnelle et est cruciale pour le développement cognitif et social. Elle permet un meilleur apprentissage, une meilleure performance et un plus grand bien-être (Deci et Ryan, 1987 ; Utman, 1997).

De plus, selon une récente méta-analyse (Deci, Koestner et Ryan, 1999), toute récompense contingente et tangible affaiblit la motivation intrinsèque. Dans le même sens, les échéances (Amabile, DeJong et Lepper, 1976), les menaces (Deci et Cascio, 1972), la surveillance (Lepper et Greene, 1975) et l’évaluation (Harackiewicz, Manderlink et Sansone, 1984) sont associés à une diminution de la motivation intrinsèque, tandis que l’attention portée à ce que vit intérieurement le sujet (Koestner, Ryan, Bernieri et Holt, 1984) et la possibilité d’exercer un choix (Zuckerman, Porac, Lathan, Smith et Deci, 1978) sont au contraire associées à une plus grande autonomie et à la motivation intrinsèque.

Finalement, quoique constituant un facteur plus éloigné, le fait pour un individu de sentir une relation de confiance et l’appui de l’autre lui permet d’investir ses énergies dans des domaines qui l’intéressent vraiment.

En parenthèse, nous pouvons souligner que la prise en compte de ces exigences psychologiques serait la bienvenue dans le cadre du management. Il en résulterait, pour l’entreprise, un plus grand bien-être du personnel et une meilleure performance de chacun, au bénéfice de celle-ci.

Quoi qu’il en soit, nous avons là, avec l’A.R.C., les éléments endogènes de la motivation de l’acte.

Neurophysiologie de l’action

Nous avons vu, avec Damasio, que la perception générait une émotion se traduisant par des modifications physiologiques au niveau du corps. Par le biais des informations reçues, le cerveau se doit de réagir afin de retrouver l’équilibre qui est aussi une perception de l’esprit, un « sentiment », à travers ce qu’il juge comme étant essentiel pour lui.

Pour Damasio : « Les émotions se manifestent sur le théâtre du corps ; les Sentiments sur celui de l’esprit. » et il rajoute : « Les émotions et la foule de réactions connexes qui les sous-tendent participent des mécanismes qui forment la base de la régulation de la vie ; quant aux sentiments, ils contribuent aussi à la régulation de la vie, mais à un niveau supérieur. » (Spinoza avait raison)

« Les sentiments sont des perceptions, et il me semble que leur soubassement se trouve dans les cartes corporelles du cerveau. » (A. Damasio, Spinoza avait raison)

« En bref, le contenu essentiel des sentiments est l’encartage d’un état donné du corps ; le substrat des sentiments est l’ensemble des structures neurales qui dressent la carte de l’état du corps et dont une image mentale de l’état du corps peut émerger. Un sentiment est par essence une idée — à savoir une idée du corps et plus précisément encore une idée d’un certain aspect du corps, de son intérieur, dans certaines circonstances. » (A. Damasio, Spinoza avait raison).

Nous retrouvons bien là encore les paramètres de la motivation : l’idée du corps dans un certain état (condition endogène) en fonction du contexte (condition exogène). Les émotions (encartage neuronale du corps) vont donc donner naissance à un sentiment (encartage cognitif) qui en fusionnant ensemble donnent une « pensée actée » précurseur du comportement.

Motiver ce serait repérer, dans l’environnement, l’élément déclencheur d’émotion interne, produisant un sentiment générateur de « pensée actée » qui se finalise dans le comportement.

Comment construire ce cheminement ? Notre contact avec le monde se fait par la perception, à laquelle fait suite une émotion produite dans le corps. Celle-ci, se transmet au cerveau cognitif qui lui attribue un sentiment générateur de pensée – sensation (« pensée actée »).

Perception

Définition : La perception est l’ensemble des « Données », qui impactent le cerveau. Celles-ci peuvent être conscientes ou inconscientes, réelles ou imaginées, en provenance du milieu intérieur ou extérieur, elles arrivent toutes aux centres supérieurs du cortex cérébral.

Nous savons que nos sens ne sont pas fiables (illusions d’optique et auditive, images subliminales) et de plus que notre cerveau reconstruit les images mentales pour en faire une représentation en fonction de nos différentes mémoires. Ces « Données » grâce à la représentation mentale vont devenir « Information » (In – Formation).

La mémoire est une composante endogène sous-tendue par les résultats positifs et négatifs de nos expériences, qui elles, sont en rapport avec les facteurs exogènes, tels que l’éducation, les règles sociales, etc. qui servent de filtres. Cyrulnik, dans De chair et d’âme, nous le confirme lorsqu’il dit : « La mémoire, ce n’est pas le retour du passé, c’est la représentation de soi qui va chercher dans les traces du passé quelques images et quelques mots. »

C’est à travers ces filtres (exogènes) et nos mémoires (endogènes) que va se faire la sélection de « Données ». À partir de celles-ci naîtra le sentiment générateur d’une représentation mentale (« In – formation ») qui, si elle se répète, pourra devenir un conditionnement à l’action.

La perception de données va, par son entrée dans le système limbique, créer une modification de « l’équilibre » (« émotion »), et donc nécessiter une réorganisation plus ou moins urgente. Celle-ci pourra se faire d’une part par le cerveau reptilien (route courte : grâce aux réflexes autonomes inconscients) ou d’autre part, par le cortex cérébral, dont la fonction de remédiation par la représentation mentale de « l’intention » (route longue : « éveil de la conscience ») générera un sentiment (« Information ») qui produira une sensation (« pensée actée ») à l’origine du comportement.

Qualités de la Perception

Elle donne aux éléments observés un double A.S.P.E.C.T.® car elle est :

• Associative : prioritairement globale puis secondairement les détails qu’elle associe
• Sélective : elle choisit dans la mémoire l’élément lui semblant le plus pertinent
• Prospective : elle est porteuse d’un projet
• Évolutive : en fonction des expériences
• Classifiante : elle est organisatrice
• Thématique : elle se réfère à des encartages neuronaux

Et aussi :

• Anticipation : elle est finalisée par un but
• Spéculation : elle recherche une solution
• Proposition : elle offre des choix
• Émulation : elle est créatrice et innovante
• Calculatrice : elle combine adroitement
• Thésauriseuse : elle stocke

Pour synthétiser on peut dire qu’elle est :

• Associative pour former un « Tout » anticipant un but.
• Sélective pour trouver la meilleure spéculation possible
• Projective parce qu’elle fait des propositions alternatives
• Évolutive car par émulation elle innove
• Classifiante pour calculer rapidement et efficacement
• Thématique pour thésauriser plus facilement à long terme

Comme on peut le constater, la perception est d’une grande plasticité. De plus, comme elle précède et construit la représentation mentale, on a tout lieu de croire qu’elle peut être un élément très utile dans la motivation puisqu’elle est déjà construite et organisée en fonction de l’action.

Ce serait donc par « la mise en scène » de la perception, en utilisant sa plasticité, que l’on pourrait avoir un impact positif sur la motivation. Comment mettre en scène une perception tout en respectant les deux conditions (exogènes et endogènes) de la motivation ? Lao Tseu, philosophe chinois, nous propose une réponse qui mérite notre attention : « Les choses ne changent pas. Change ta façon de les voir, cela suffit. »

Les « données » exogènes perçues sont invariables ; cependant nous savons que la perception induit, par « l’acte », et grâce à sa plasticité, la représentation mentale. C’est donc sur elle que doit se construire la mise en scène.

La représentation a une double signification ; elle est une présentation nouvelle de « l’objet perçu » et aussi une manière de le rendre présent (re – présente). Cela revient à proposer une nouvelle présentation de « l’objet » qui va permettre, par son émergence à la conscience, de le rendre présent sous une autre forme que celle qu’il avait initialement. Nous savons que, prioritairement, le cerveau fonctionne globalement puis secondairement qu’il sélectionne l’objet. Comme celui-ci ne change pas, c’est bien sûr le contexte environnemental que nous devons porter notre attention pour lui donner un autre aspect en rapport avec l’acte (= « intention d’interagir »).

Motiver ce serait donc présenter « l’objet » de façon différente pour le faire émerger autrement à la conscience.

Comme le premier « impact » se fait par la globalité de la situation, c’est sur elle que nous devons intervenir pour que l’objet spécifié puisse émerger à la conscience sous un autre aspect. La décontextualisation, si elle affecte émotionnellement le sujet, va permettre d’envisager une autre caractéristique de l’objet et faire naître une possibilité d’interaction différente.

Pour y parvenir il faut savoir comment sont mis en œuvre les choix du sujet que l’on veut motiver. C’est-à-dire comprendre les paramètres qu’il utilise pour ses choix et les stratégies qu’il développe en fonction du B.U.T : Besoins — Utilité — Tactique.

Motiver une personne c’est bien détecter (se représenter) les motifs (contexte pour lui) de sa mise en action dont on peut représenter le cheminement par :

Situation + Sujet = Contexte perçu + Action du Sujet = Résultat
Données + Besoins/Envies = In – formation → Comportement

Sur le plan physiologique et cognitif ce sera :

• Physiologique : Émotion → Sentiment → Pensée – Sensation (sens-action) → Action
• Cognitif : Perception → Représentation → Intention → Comportement

Un dernier paramètre essentiel de la motivation est l’adéquation perçue entre l’action et son résultat. Contexte (= situation + sujet) + Action = Résultat. En effet : « le cerveau est un détecteur de différence entre ses espérances, ses estimations et ce qu’il obtient… le cerveau est une machine « intentionnelle », c’est-à-dire qui fonctionne en se donnant des buts. » (Berthoz, La décision).

La notion de bénéfice est le ratio entre gain/perte rapporté aux risques. Aujourd’hui, les recherches en psychologie cognitive nous apprennent que l’Homme est plus intéressé par le fait de ne pas perdre ses avantages que par un gain possible incertain.

Pour se produire, l’action devient donc subordonnée à un triple niveau d’exigence relatif à :

• L’environnement. Pourtant un stimulus externe significatif (exogène) ne déclenchera pas nécessairement un comportement. Exemple : On ne touchera pas à ce très beau et bon gâteau si l’on est pleinement rassasié par un excellent repas. Un gros salaire en Allemagne ne vaut pas pour Carabatis Nikolas (handballeur) son ancien club en France.
• Le sujet. Cependant la motivation endogène (interne) n’est pas suffisante pour atteindre le seuil de déclenchement de l’action. Exemple : Même affamé, on ne se mettra pas à table si l’on sait qu’il n’y a rien à manger. Je n’achèterai pas la Ferrari dont je rêve car je n’aurai pas les moyens de l’entretenir.
• Conserver les avantages d’aujourd’hui en limitant les risques. Les gens préfèrent ne pas perdre quelque chose que prendre le risque d’un gain aléatoire.

Un comportement souhaité n’aura lieu que lorsqu’il y a concordance entre les trois niveaux d’exigence.

Pour résumer et conclure

Motiver c’est inscrire le sujet dans une projective cooptée, relative à une action attendue réussie (≈ caractéristique ; fait avéré), en lui faisant se représenter par le biais de l’apport extérieur qu’il va en retirer (≈ avantage exogène), le revenu personnel qu’il peut en avoir (≈ bénéfice endogène) sans rien perdre de ses acquis.

Exemple : Cooption = Trop de temps passé chez les clients. Si vous diminuez le temps passé chez chaque client (projective cooptée attendue) vous libérez du temps pour trouver de nouveau prospect et ainsi vous augmentez votre potentiel de commandes (caractéristique ; fait avéré) ce qui va vous permettre de toucher une prime plus conséquente (avantage externe ; exogène) et donc ainsi faciliter le remboursement de votre emprunt de maison (bénéfice interne ; endogène) sans changer votre train de vie (conserver).

Ce que cette approche apporte à la pratique PNL

Ce cadre de lecture offre aux praticiens PNL des repères précieux. Comprendre que la motivation passe d’abord par la représentation mentale — et non par la volonté ou la discipline — permet de travailler autrement avec les clients en situation de blocage ou de procrastination. La modélisation des stratégies de motivation efficaces, chère à la PNL, trouve ici une assise neurobiologique solide : agir sur la perception, c’est agir sur l’émotion, le sentiment, et finalement sur le comportement.

Identifier les besoins d’Autonomie, de Relation et de Compétence d’un individu permet de repérer quels leviers activer pour soutenir durablement son engagement — que ce soit dans un contexte de coaching, de formation ou d’accompagnement thérapeutique.

Christian Gat est consultant en communication et management, cofondateur de G2CM (Gestion des Crises et Conflits Modernes). Professeur d’Éducation Physique et Sportive, acupuncteur, praticien en hypnose éricksonienne et spécialiste des arts martiaux, il intervient dans les domaines du management, de la gestion du stress et des conflits, et de la relation interpersonnelle. www.g2cm.fr

Jean-Yves Détriché est Master PNL et Master Hypnose Éricksonienne, directeur associé de G2CM. Praticien Success Insights et LAB Profile, avec une ligne conductrice depuis 1976 : la pratique du Yoseikan Budo.

Article publié dans le Magazine Métaphore, n°59 – Décembre 2010.

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